农资零售商，困境中如何突围

他们所处的环境、经济实力、服务对象大体上都是相当的，为什么有的人能获得成功，有的人却不能，甚至成为失败者呢？成功的终端经营者究竟有什么秘诀呢？ 选择比努力更重要 管理学界有这么一种理论，叫做“马上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快马，骑上它，那么你自己也就跑的很快了。选择一个合适的厂家和上游经销商、代理到一个好的产品就好象是找到一匹快马，产品知名度高，销售的好，那么你自然也就成功了。既可以为你带来稳定的收入，又可以让你通过对知名品牌的学习，迅速提升自身的规模，实力，和管理能力。同时零售商不要轻易为自己的产品动摇，更不要被那些杂牌子蛊惑自己的军心，这就很考验零售商的眼光和选择能力了，如果对行业不熟悉、不了解，很可能就不能够与厂家共同发展。就有这样的零售商因为选择不力而放弃了一些新兴的成长型品牌，给自己的未来发展增加了一些强劲的对手。譬如这两年风靡南全国的王老吉，刚开始也是希望找一些区域市场的老大接招，但人家不肯啊，随着这两年的疯狂畅销，曾经抗拒过的那些老大现在心里那个遗憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商还要学会“向上营销”争取厂商的支持和帮助，提供技术指导、营销支持，学会争取资源为自己服务，打造品牌，提升竞争实力。 用心导购得民心 不少农资零售商的门店，有的门庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，给人留下许多思考。门店是一个公共场所，面对常来常往的老顾客，以及初来乍到的新顾客，零售商要善于做好导购，这样，老顾客会更加“铁心”和“铁杆”，新客户也会逐渐变成老客户，若处理不好，就会流失掉本该属于自己的广大农资消费者。 无论是新老顾客，在门店里通过对话和交流，首先可以促进顾客与零售商之间的情感交流，增进了解，增强信任，同时零售商还能及时掌握当前农田病虫害发生情况和作物种植的生产进度及农药化肥的需求动向，不失时机地传递农资产品的服务信息，开展针对性服务，提供合适的农资产品；其次，门店经常有新老顾客上门，不仅能为经销店带来一定的人气，还可以通过口碑传播，树立门店形象。 农资零售商成为门店的“好导购”，要将简单的“买卖”关系转化为“帮着买”，帮着顾客买他所需要的，而不是为了卖出高利润的产品而对顾客虚假的热情。农资零售商应成为顾客的“眼”和“手”，帮助农民找到、买到所需的农资产品，既满足农民的需要，又为推销农资产品、拓展服务渠道开辟一条新路，何乐而不为！ 专业成就卓越 有一位农业专家曾经说过这样一句话：“未来农资行业的竞争要靠技术竞争，农民愿意找那些懂农业技术的人买东西，如果通过你的技术指导，能对症下药，给农民解决了实际问题，农民一定会相信你”。此话不无道理。 作为终端零售商应该扪心自问：对自己经营的农资产品了解多少？对防治病虫害、平衡施肥知道多少？靠什么来指导农民防治病虫害、增产增收呢？靠什么让农民消费者到你的农资门店选购农药、化肥等农资产品？如果你对自己所经销的农资产品仅仅是一知半解，怎么能把农资产品卖好？农民消费者怎么能相信你？ 现在农资市场竞争这么激烈，以前产品至上、以利润为导向的经营思路肯定行不通了。农民需要的并不只是农药化肥，而是可靠的农业技术服务。所以，农资终端经营者要想在激烈的竞争中赢得市场，就必须加强学习，掌握农技知识、农资产品常识和经营技术，将自己打造成乡村“� �专家”、“农民技术员”。给农户提供专业化的农技服务，指导农户选择好产品，科学用药施肥，这样才能赢得信任和市场，招揽“回头客”。 无论到什么时候，服务都是赢得客户的法宝。但是，近几年农民所需要的服务，更多的是技术上的服务和信息上的服务。终端经营者只有熟悉了农资产品的功效、产品性价比等方面的知识，向农民消费者介绍起来才会如数家珍，推销起来才能得心应手，并能针对农民对病虫害防治、平衡施肥等不同需求准确把脉问诊，按照经济实惠的原则与提高农民种田经济效益相结合，迅速准确地开出良方来，成为农民科技致富的好帮手。只有用技术帮助农民，用真心感动农民，才能赢得农民的拥戴和欢迎。 在许多地方，有些农资店的老板已买了电脑软件为农民查询作物病虫害，有些零售商已经配备了测土仪为农民测土，靠仪器靠技术竞争，一定会成为今后农资行业的一个新的服务亮点。 金杯银杯不如老百姓的口碑 现在农资零售店不但到处都有，而且供应源丰富，近处同村就有几家，远一点县、乡的还可以送货上门。靠什么让农民消费者到你的农资门店选购农药、化肥等农资产品？是靠熟人、朋友，还是靠质量、价格、效果？成功的终端农资经营者除了具备以上几个方面外，还有一个非常重要的因素，那就是充分发挥了免费广告的宣传效力，即农民耳口相传的“口碑效应”，“金杯银杯不如群众的口碑”。满意的顾客还会向其他人推荐，在农资产品零售中，农民之所以到某个农资门店选购农资产品，原因可能很简单，那就是同村的甚至是邻居曾到某个农资门店买过某个牌子的农药、化肥，使用后认为效果不错，有的甚至是在聊天时不经意间听到朋友或熟人提起某个农资商品，他就到某零售商店里购买同样的产品。因为农民相信熟人，信奉眼见为实，不相信广告胡吹冒撂。 由此可见，在农资产品终端经营中，“口碑效应”是招揽大量客源、锁定忠实顾客与开创销售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免费的广告形式，它帮助许多成功的终端经营者实现了成功经营的目标。试想，如果乡亲们都知道某个农资零售商没有诚信、不守信经营，农民还会去他的店里购买农资产品吗？所以，希望事业有成的人，就要从修德养性入手，提高个人修养，坚持诚信经营，决不能经销假冒伪劣农资商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效应。 知己知彼方可百战不殆 中国人讲究熟人好办事，熟悉你的客户才可能清楚他们的需求，才能提供准确贴心的服务。所以务必要有自己的核心客户管理资料，不断开发新客户，重视维系老客户，因为一个老客户的身后是一片市场，你有多少核心客户就很能说明你的销售额能有多大，利润有多少，实力有多强。同时，建立客户档案。也能便于及时从种子选择，到化肥采用，农药喷施等提供一套系统的服务。这种人性化的细致入微的服务，无疑会赢得客户的最大信赖，成为该零售商的忠实客户。

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