酒店和旅行社谈判 与旅行社谈判

导读：酒店和旅行社谈判 与旅行社谈判 1. 与旅行社谈判 2. 与旅行社谈判的目的 3. 与旅行社谈判方案策划书 4. 与旅行社谈判内容 5. 与旅行社谈判需要调查什么资料 6. 与旅行社谈判剧本 7. 与旅行社谈判的前期准备

1. 与旅行社谈判

旅行社第一步：选出线路

确定好年度旅游的时间、预算、人数

1、到旅行社官网搜集旅游产品（线路）

2、做旅游攻略（这是一件耗时耗精力的事，要让自己变成行家）

3、把旅游公司的线路内容和攻略结合，让旅行社出公司定制的线路

4、让不同的旅行社给几条（根据具体情况定需要的线路数目）公司想去的线路及报价。

5、让公司旅游的员工投票选出年度旅游的线路（投票规则根据具体情况制定，是否需要这么民主就看公司情况了）

第二步：价格谈判

1、告诉旅行社们，公司的旅游线路（时间和人数越具体越好），让旅行社把旅行支出的项目分开报价（不是所有旅行社都会答应，但……就是要这样做！）

2. 与旅行社谈判的目的

你这里说的供应商应该是指中间的专线供应商吧。

行业分销模式，这个不分大小旅行社，大家都往专线商送人。一般大的专线商也都挂在大社里，所以感觉小旅行社都是吧客交给大社，其实是交给专线商。因为要想成本低，就要靠量啊。你一家社有本事一年收10万个去海南的客人吗？ 但是专线商吧很多社的客人收到一起，然后以量来消化成本，提高自己的谈判筹码，会慢慢积累很多优势，然后转商又把这种优势返还给一线组团社，互利原则，市场自然形成的。你要现在有一团，自己去谈巴士，酒店？ 先不说这些，首先拿机票，航空公司都不会给你报价的

3. 与旅行社谈判方案策划书

启示为西方旅行社产品设计过程包括市场调研、产品计划、谈判与定价、宣传手册，西方注重对消费者需求与市场状况的调查，从市场调查、目的地的选择、与供应商的谈判，到价格的确定与宣传手册的制作，直至第一批旅游者出发。一个成熟的旅游产品的设计一般需要18个月。

4. 与旅行社谈判内容

计调师就是指旅游计调师，他所需要的工作要求如下：

旅游计调师简称“计调”。“计调”是进行旅游实际操作的专业人员，主要负责新线路的开拓、食宿谈判、行程安排、成本核算等经营管理工作。旅行社开辟一条线路、带一个团能否赚钱、盈利多少，全靠“计调”进行掌控和核算，因而“计调”也被称为旅行社的中枢，计调人员的素质直接决定了旅行社的经营管理水平，也决定着旅行社的利润和服务质量。

要成为一名合格的旅游计调师，必须做到“德、智、体”全面发展。

计调师属于“单兵作战”，常常要负责对接多个部门、多个环节。因而，在工作实践中，容易出现以权谋私的情况。例如，夏季某学校组织学生夏令营，要为每个孩子购置一套衣服，计调师很容易就能在原价的基础上加价，然后中饱私囊。“吃回扣”的情况还可能出现在联系酒店、餐饮、车辆等各个环节。此外，品德不好的计调师还可能为了个人利益，把客户转入其他公司，以谋取更高的利润，或者把原属于公司的公共资源转化为个人资源。因此，一名合格的旅游计调师首先需要具备高尚的品德。

计调师岗位分布精细，这就要求他们一专多能，具备极强的综合协调能力，从实地考察到策划产品，到市场营销、招徕团队、各项途中的安排，每一个环节都离不开计调师的协调和调度。“认识别人不重要，重要的是要让别人认识你”，这句话体现出，计调师需要具备强大的业界人脉资源，才能顺利开展工作。如何维护客户关系、留住重要客户也是计调师工作的重要一环，有时直接决定着旅行社的盈利情况。在财务方面，计调师要学会精打细算，� �到“该省的一定省，不该省的绝不能省”，为了让游客满意，有时该换车就换车，酒店、餐饮等该升级就得升级。极强的应变能力对于计调师来说更是必须具备的，因为随时有可能大半夜接到客户投诉，如何处理好突发事件，就要靠机敏的应变了。这些问题充分说明，计调师这一岗位要求从业者具有超出普通员工的工作能力。

计调师虽然不负责带团，但是这份工作绝不是普通人想象中的“坐办公室”。从踩线开始，计调师就要代表旅行社与沿途各企业谈妥合作细节，产品线路研发、市场推广等过程也必须亲力亲为，最忙的是接到团队以后，除了常规行程外，哪些客人有特殊需求，计调师都必须先通过全陪了解清楚，再一一告知地接导游员，并认真督促沿途接待点予以落实。遇到旺季的时候，一名计调师经常要负责接听多部座机和多部手机，晚上连觉也睡不好，第二天却仍要处理大量团队运行中的各种细节问题。所以，旅游计调师还应拥有强健的体魄和充沛的精力。

淡季时要耐得住寂寞，旺季时要顶得住压力。淡季来临时，计调师不应该因为业务量的缩减而偷闲，而应该认真整理手上的各种资源，例如再次拜访自己所操作线路上的景区、酒店、购物点等，进一步巩固合作关系，同时通过网络、电话与重要客户保持经常联系，为旺季做好充分准备。旺季来临时，旅游计调师常常忙得不可开交，要同时对接很多部门和很多企业，这时候就要调整心态，应该从一开始就充分认识到这项工作的艰巨性，随时保持清醒的头脑和平和的心态，细致周密地处理好每一件看似不起眼的“小事”。

用长远的眼光看待收入与付出的“不成正比”。以目前的情况来看，旅游计调师在旅行社业界还没有得到足够重视，收入不是很高；但与此同时，计调师的辛苦却是常人难以想象的。因此，旅游计调师、尤其是刚刚从业的旅游计调师，经常面临着收入和付出不成正比的尴尬。旅游计调师是一个需要时间积累的岗位。一般来说，能坚持3—5年的计调师，手上就能掌握足够的旅游要素资源和客户资源，随之而来的必然是收入的不断增加。

对游客必须一诺千金。计调师要帮助客人预订酒店、餐饮等，这当中包含着很多细节，有时可能在随口答应游客后又忘记落实，例如团队中有一名少数民族游客，计调师却忘了安排酒店给他预备特殊菜肴。这种情况对计调师来说可能觉得是个小失误，但对游客而言却是失信，往往引发投诉甚至纠纷。因此计调师须切记，向游客做出的承诺必须认真履行。

尽自己之力为旅行社实现利润最大化。利润最大化是企业生存和发展的必然需求，对于计调师而言，这也是实现自我价值的重要途径。要使利润最大化，就要依靠计调师丰富的经验了。例如，有经验的计调师能较为准确地估计本公司发往某景区的游客量，与景区协商更大额度的门票优惠，以降低旅行社的运营成本；在同一条旅游线路上也应该尽可能多地掌握酒店、餐饮、购物点等信息，一方面为旅行社赚取更丰厚的利润，一方面也避免因某些企业的垄断，导致旅行社成本增加。

5. 与旅行社谈判需要调查什么资料

旅行社计调具备的条件是，有一定的协调沟通能力，心思缜密细致，大专以上文化学历以及很强的学习能力。

要具备的知识，是加入旅行社后要尽快学习掌握的形成线路设计知识和酒店，景区车辆等资源，对接谈判的相关知识

6. 与旅行社谈判剧本

　　导演 Cheryl（张艾嘉饰）要拍一部关于初恋的故事，找了编剧（苏永康饰）一起谈剧本。故� ��的开始是一九七七年，女主角小柔（梁咏琪饰）只有十七岁，还在一间女校念书。男主角浩君（金城武饰）已经十九岁，去年大学没考上，现在在家中自修准备再一次冲刺，但他，花最多时间却在弹吉他上面，直到浩君第一次见到小柔，那一次小柔并不知道。透过一个音乐行的玻璃橱窗，浩君看到她不小心撞到玻橱窗上，却假装没事，直至知道没人看到，又痛得捂著头。她这一个清晰的印象，令浩君第二次真的面对小柔时，居然撒了一个谎—介绍身边的女伴是他的表妹。却也因为这个被全世界都看穿的谎，使小柔凭她女性的直觉，知道将会有事情发生。第三次见面是在一群爱玩音乐的男孩子练歌时，他们二人终於说话了，而且是小柔主动的。因此浩君认为这一段恋情是小柔追他的，只是浩君后来居上。二人爱得彻底、直接，昏天黑地，十七岁的爱是从不修饰的。

　　二人除了没有发生肉体关系之外，其他全部付出。小柔身边的好朋友陈莉（莫文蔚饰），穿插在这对恋人之间，是小柔倾诉的对象。有时是泼冷水的，但也是小柔向家中撒谎的好藉口，当然更是他和浩君最适当的传话筒。直到有一个晚上，浩君和小柔舍不得分手回家，只想一起共渡，他俩最后居然是穿著整齐相拥，听著隔壁旅馆房间男女做爱呻吟声直到天亮。二人笑著冲出旅馆，这一夜太美妙了！但这一夜却也成为二人永远分手的起因。大人永远都认为小孩子不懂得什么是爱情，等大了再谈爱吧！思想复杂的大人怎么可能了解单纯的情感是如纹身般的印在心上。但大人的权威无上，最终为两小无知的爱情自动画上了一个休止符。

　　导演 CHERYL 告诉编剧，在同一时候陈莉向小柔表示了她的爱意，小柔一时无法面对这突然而来的同性爱意，竟然一巴刷到陈莉的脸上，那一天小柔同时失去两个她心爱的人。编剧有些愕然这故事的发展。

　　若干年后，浩君早已放弃考大学的念头到了日本，去寻找另一个生活的开始。二十五岁的他在旅行社 找到自己能力可以胜任的工作，为华人旅行团做翻译和导游。即使工作逐渐成为他生命的一部份，没有放弃的依然是他的吉他。或许那不只是一份爱好，还是份默默的怀念。当初为了需要金钱而典当了的吉他，后来又赎了回来，也带到日本。就算买了新的，这一把是舍不得丢弃的。

　　在一个忙碌混乱的下午，小柔的面孔突然出现在浩君面前。两个人都愕住了。没有想到的是，幻想过数千次的重逢，竟然是这样。更没有想到的，是依然未变的心动。

　　成长了的小柔，已是香港一家时装公司的买手，经常四出办货，东京只不过是其中一站。但当二人走在一起，似乎又回到少年时期，只是这一次，二人没有任何考虑就做了当年没有做的事。即使浩君坦诚的告诉小柔他已结婚，而小柔自己也不停有新男朋友，他们还是相信，这份爱是不变的。浩君和小柔就是浩君和小柔，与别人无关，也不是什么忠诚\不忠诚。是任性的，是不负责任的。

　　故事写到这，编剧终于感觉到这个故事和导演 CHERYL 有关，他好奇的想知道故事如何发展下去。

　　二人依然天各一方，继续自己的生活。只要小柔没有要求浩君离婚，或有任何巨大的改变，小柔似乎满意目前的状况，直至有一天，浩君回到香港，拿著戒指向她求婚时，这段感情才受到最大的考验。

　　其实受到最大考验的是导演 CHERYL，从整个故事发展中，她一点一滴的回到自己的过去，发现了自己多少无心之失，还有浩君为自己做了许多当年见不到的牺牲和放弃。此时，浩君由� �本来了一份传真， CHERYL 终於勇敢的到了日本去面对这一份真实的往事，和那些浩君从未告诉她的事情…

　　这个剧本到底拍了没有？…并不重要。在 CHERYL 心中，它依然是最美丽的恋情，因为，它发生在十七岁…那时的爱是简单而没有杂质的。谁说小孩子不懂爱情呢？

7. 与旅行社谈判的前期准备

国际商务谈判中跨文化冲突主要有：

（1）认知冲突，认知角度与水平的差异；

（2）观念冲突，特别是价值观的冲突；

（3）制度冲突；

（4）行为方式的冲突；

（5）风俗习惯冲突等。

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