led照明行业前景怎么样？

本人从led行业工作十几年。个人认为LED照明行业前景还是非常灿烂的，目前进入正是最佳时机。经过前几年的爆发式发展，LED已经到了一个平稳发展期。

led行业本身没有什么技术含量。目前基本上都是标准化模块化生产，所谓的工厂都是做一些简单的加工和组装。在广东中山市的古镇，集中了全国70%的led的生产厂家。在这个不足二十平方公里的小镇上，你可以找到任意款式的led照明灯具。而且价格非常低廉，低到你不敢想象。你也可以根据自己的创意，喜好。买不同的零部件回来自己进行组装，二次加工，最好增加一点个人的艺术特长，做成一些比较有美感和外观独特，比较受欢迎的灯具。这样你的市场销售效果就会比别人好得多。

其实led灯具制作并不难，难的是销售。你要想办法打开销售渠道，前期销售渠道不要铺得那么大。最好以一个市为根据地。也可以到乡镇下面去摆摊销售，做宣传。慢慢打开市场。只要坚持不懈的去努力，一定会取得很好的成就的。

前景很好，目前诞生了不少大公司，比如像木林森这种。

作者：大材研究

在大材研究最近出炉的“家居照明互联网影响力20强”与“公共商业照明互联网影响力20强”排行榜上，木林森仅仅能拿到前10强的位置，被欧普、欧司朗、雷士等品牌远远甩开。

但是，木林森股份的营收，早已强势反超了欧普雷士等一干顶尖高手。

据2017年财报，木林森股份拿下81.69亿元的营收，47.97%。归属于上市公司股东的净利润6.69亿元，同比增长41.2%。

称得上双丰收！

而且，据第三方的评估，它还是全球前十大LED器件制造商，在国内的LED封装市场上，它的市占率超过了日亚化学，高达9%，在全球也能排名第二。

2010年时，木林森和国星光电的规模相近，2014年的时候，木林森已扩张到国星光电的4倍。

那么，木林森这笔收入，这样的地位，都来自哪里？

我们还是根据它2017年的财报来说事 ，按产品分，木林森主要是四大块产品，包括：

Lamp LED，营收超6.6亿元，占比8.12%；

SMD LED，营收超55.74亿元，占比68.24%。

Display，营收7678万元，占比0.94%。

LED 应用，营收17.03亿元，占比20.85%。

其它业务占剩余的1.85%。

可见，它的主要营收来自两大块：Lamp LED，LED 应用。

从主攻区域市场来看，大部分来自境内，华南地区更是占了半壁江山，贡献54.98%的收入，接着是华东地区，又贡献了26.59%，两个大区加起来超过了境内收入的8成。

像华中、华北、东北、西南、西北地区，最高只贡献了1.04%，其它都在1%以下。假如木林森将这几个大区的短板补起来，那意味着200亿体量的公司就会诞生了。

境外占了14.25%的比例，相当于10多亿的营收。

问题来了，它这些产品谁会买，用到哪些地方呢？

还是木林森的介绍，上述产品主要用于室内外照明、灯饰、景观照明、家用电子产品、交通信号、平板显示及亮化工程等领域，客户群集中在LED应用的子行业。

比如它的SMD LED，主要用于室内外照明、柔性灯带、电视背光、显示屏等，占营收的比重也最高，超过了55个亿。

说半天，还没有到重点，到底谁在买？

大材研究注意到，木林森的财报里提到了，前五名客户的合计销售额，高达41.9亿元，占年度销售总额的比例高达51.3%。

早年的时候，木林森主要是做B端市场，跟照明成品企业、政府工程等合作。

据2014年的招股说明书显示，木林森在国内主要大中城市里，设有20多家子公司，负责当地及周边市场的销售拓� ��。后来则演变成参股公司。

有哪些子公司扮演核心销售角色呢？

大材研究结合公开资料做了梳理：

鄞州振杰，负责LED封装产品在宁波地区的销售；

木林森照明，从事LED下游应用领域市政工程的销售业务。

光显科技，LED封装产品贸易，深圳地区销售渠道。

闽森电子，LED封装及应用产品，福建地区销售渠道。

木林森科技，LED封装及应用产品销售渠道的拓展。

森杰电子，潮汕地区的销售渠道，2014年11月注销。

木林森香港，海外销售平台，拓展海外市场销售。

木林森数码，LED应用产品在国内的销售渠道。

昆山瑞茂，LED器件产品，江浙地区的销售渠道。

美日朗，LED器件及应用产品，深圳周边市场。

晶典光电，SMDLED产品，深圳周边市场的销售渠道。

木林森光电、熠升照明，LED封装产品及显示屏等，中山周边销售。

特亚光电，LED封装产品及应用产品，广州周边销售。

正其和科技，北京市场。

森时代，LED应用产品，天津周边市场。

森庆照明，LED应用产品，西南地区的销售渠道。

木林森商务，LED成品的电商销售。

除上述公司之外，在2014年的招股书里，同时提到了木林森的销售体系，其中凭借了永林、源森、林森、美明、纬源、润森、安林、吉源等公司关联的经销商，以及部分非关联方的经销商。

部分经销商的客户，则包括了国内小型的LED应用生产厂商，用来生产各种灯饰产品。同时还有景观照明工程、城市亮化、交通信号等工程项目。

这是木林森非常鲜明的经营特色，LED封装产品的销售，采用销售公司的形式，主持区域市场的客户开发。

而且他们的销售措施里，有一套服务型营销理论，他们会给重要客户派遣驻厂人员，现场提供各种技术、信息服务，很少有同行能将服务做到这个水平。

据大材研究对行业情况的分析，派驻厂技术的做法，对留客、获客能够提供强劲的助推力。

另外一个典型优势是，据公开资料，木林森的产品一般卖得比较便宜，吸引了不少客户。主要得益于成本管理做得相对较好，比如原材料的批量采购、研发材料的替代、质量边界的材料节省等，比如以大产量的LED封装优势，降低LED芯片的购买单价。

不过，木林森的真正爆发，其实是从2012年开始的，这一年发生了几件大事，一个是木林森再发价格战，另一个是集中火力做LED应用市场。

毕竟，它2011年的营收才12.7亿元，这个体量在照明行业里，并不是特别突出。后面的情况出人意料，在几年时间里，就甩开大多数同行，自己坐上了头把交椅，背后肯定是有关键原因的。

2012年，木林森曾以1美元的超低价销售LED灯泡，并迅速占领市场，有人把它们视为“价格屠夫”。

2012年后，木林森全面发力照明成品，主要是LED应用型产品，比如显示屏、室内外照明灯和灯饰等，从这个时候开始，木林森才真正重视起零售市场的布局。

据公开报道，2014年的时候，实施过一个“木林森百万成长创富工程”，也就是2014年帮助1000家代理商，做到销售额过百万。2015年实现3000家，2016年实现5000家。

当年6月，他们办了一场核心经销大会，组织了50多辆大巴、3000多名经销商，分批次参观工厂，称得上声势浩大，成为一时热点。大材研究在木林森的官网上看到，当年底，建成2.5万多个销售网点。

连续祭出多个撒手锏之后，从2011年到2013年，年复合增长率高达50.21%，2013年营收逼近30亿元，2014年更是突破40亿元，从此走上人生开挂路线。别忘了还有一个关键信息是，� ��早年全力打市场的阶段，木林森在销售经费上的投入上，称得上毫不吝啬。

在2014年的时候，1到9月份，他们的销售费用就超过了1.14亿元，当时9个月的营收才27.69亿元。

而到2017年，销售费用才增长到1.735亿元，营收却已超过81亿元，可见行业地位的显著提升，以及产品本身的优势，已经吸引可观的主动成交客户。

换个角度看，将近82亿元的营收，木林森的销售费用才1.735亿元，比2016年的1.832亿元，少了1000万左右。其中的广告宣传费才刚过2728万元，比2016年的4467万元居然减少了1700多万。

由此可见，它的销售有效率是非常高的。但也反映出另外一个问题，由于广告覆盖力度不够，它在零售市场的影响力还没有爆发式提升。但销售额上去了，背后的主推动力来自于大批量经销商的加入。

对产业链布局、研发的重视，大材研究认为，这两点觉得对木林森今天的成功，也是颇有助力的，比如：

它擅长借助各种资本平台，不仅是收购整合销售公司，而且对芯片等上游的优势资产，也在做并购重组，力图搭建起LED上、中、下游全产业链的龙头公司。就研发来看，2017年，仅研发人员就多达994人，比2016年增长了19.47%，占公司人数的比例是4.96%。研发投入占营收3.74%，比2016年的3.92%有所下降。但已获授权的专利近400项， 发明了不少产品，比如户外小间距全彩产品、户内小间距全彩产品、灯丝系列产品等。从近四年的情况看，LED应用产品显然成了木林森的主攻战场，独立的公司运营，强势的团队支持，并且经销商越招越多，销售网点越开越密，已向欧普、雷士看齐。

2018年8月份，木林森高管公布了一个更为庞大的计划，三年内要实现10万家分销店，专卖店开一家活一家，重点发展Forest Lighting品牌，并且开拓欧美之外的新兴市场。

一个更大的手笔是，2016年开始，木林森就公开了收购欧司朗旗下朗德万斯信息，2017年完成交割，到2018年4月，木林森成了朗德万斯的唯一股东。

今年第二季度，财务并表了，直接将木林森2018上半年的营收推高到69.92亿元，同比增长92.91%，不出意外的情况下，照明行业首个超百亿的公司已经浮出水面。

Hash:5613073c03fd9cd736857a0b9d7b26cbe2281328