农资厂家直销是农资营销的一种发展趋势吗？

对于农资营销，业界一直在讨论，以至于争论。随着农资产品类别的增加、品牌的增加，农资企业越来越感到压力了，使出了无数招数来扩大销售量。同时，随着化肥零增加力度的加强，大批中小化肥企业倒闭，这给无序竞争带来了一丝改观。

在企业营销态势中，厂家直销一直是所谓营销渠道扁平化的产物，若说它是一种发展趋势，现时还真看不出来。可是从营销的角度讲，厂家直销是可能性和成功性不大。我们试用传统营销机制和电商营销机制来分析一下其模式，便可基本寻找出来其是不是一种发展趋势了。

一、农资厂家直销的传统模式农资厂家直销是在大约20年前开始的。农资生产厂家由原来的计划经济下的生产型，转向生产经营型，这也是市场逼迫的，同时国家给了相应放开政策才顺利实施的。 1998的时候，我在一个省级农资公司对接一家中型化肥厂的尿素产品，该厂年产尿素12万吨，其中省外销售大约9万吨，剩余3万吨由我所在的省农资公司代理销售。当政府提出化肥厂可以生产自销时，立即搞了一个“地销公司”，就是在省内销售，与我单位的业务一样样的，但是化肥厂苦于没有网络，只好在所在县进行直销。大约搞了一年后，发现，所谓直销想赚点利润，没有经销商的话实在是难，后来暂停。

大约到2006年样子，复合肥料厂家越来越多了，单质产品趋于弱化，我所在的那个尿素厂才找到了直销的办法，与我们解约，但很快因产能问题厂子整体解散。复合肥料厂家那时候100%是三级渠道模式销售。

差不多2019的时候，随着复肥品牌竞争、质量竞争、价格竞争，一些小型生产厂家开始与河南某地“忽悠团”勾结做起了直销农户的生意，可以说，农资厂家直销是忽悠团“率先启发的。

然后一发不可收拾，中小型企业蜂拥而上，有与”忽悠团“联合的，有自己设立直销团队直销的，有成功的案例，也有失败的案例。

成功的直销两步走，在空白县区扎倒头服务农民，依靠人海战术和低价优势，可以迅速占领市场，再逐步回到经销商渠道，这样很快复制，可以把品牌打造起来。

失败的案例非常多，主要是宣传误导造成的，直销的承诺在后期不能兑现，农民进厂理论或者执法部门干预，一个直销能把一个厂子干倒闭了。

二、农资厂家直销的电商模式。农资厂家直销经历到第二个阶段，是从2014年左右农资电商的提出开始的。农资电商也是顺应社会进步潮流而来的，传统渠道严重制约了产品的竞争性，从原来的地域竞争到后期的价格竞争，再到赊销竞争，农资厂家果断停止了各种赊销，但给经销商造成了赊销的后果和隐患。各厂家的产品销量都在逐年下滑。

农资电商主要从理论上讲是可行的，通过互联网渠道，直接下单给农户，完成一对一的钱物交接，但是中间出了两个问题：一是配送的问题，农户下单了，谁来送？厂家自己送，人员费用怎么办？经销商送，还是个渠道商的问题，又回到了传统营销的老路。这也是当时业界提出来的最后一公里的问题。二是当时网络并不发达，农村网络接入率是很低的，而且手机APP农民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以农资厂家直销的电商模式在各厂家投入大量资本后现在所剩无几了。

但是通过近几年来网络市场的进步，特别是视频APP的推广，现在的部分农资生产厂家开始利用视频APP讲课引流的方式做起了厂家直销，据我所知，也只是少部分小型厂家在做，大中型大家因为经销商体制不好动的原因正在观望中。

三 、农资厂家直销的利弊分析（对厂家、对农户、对经销商）通过对近20年农资生产厂家直销的结果调查来看，成功的范例少，小型厂家做得多，经销商非常反对，农户受害的多，这也导致农民对厂家直销的兴趣减小。而且近几年各农资品牌不管是不是真直销，都喊着是厂家直销，一些得到政府项目补贴的厂家也顺势喊出了厂家直销，给老百姓造成了一种混乱的概念。

而且现在经销商层面，门槛是越来越低了，有资金就可以当个经销商，才会有赊销更严重的局面。即使是真的厂家直销，农民不仅要的是产品低价格，还要要产品赊销，这怎么可能做到。

所以，我认为，作为农资生产厂家来说，并不是考虑厂家直销的问题这么简单了，而是通过经销商体系能否维持现状的问题了。人常言，改则变，不改则死，改要看怎么改，是首先需要改变大气候，就是赊账的大气候。现在提出的农技服务至上是好的选择，依靠合作社做单品示范是个好的选择，通过网络平台宣传减少经销商层级是个选择。这样看来，农资生产厂家直销路是对的，但模式现在很不明朗，也许会出现厂厂联合的局面，而且现在也看得到厂厂联合的模式出现，这也给直销带来了一定的难度。

虽然农资生产厂家直销是不是个趋势这个问题我没有回答了，但我相信有思考的农资人一定会从中找到答案的。不管是农资生产厂家，还是农资经销商，还是农民，都会给自己一个完美的定位，对，我们需要一个好的竞争环境，才能促进农资行业的正常发展，您说是吗？”农资人实录“欢迎您点击关注，加强交流。

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