涂鸦智能：营收翻倍，披荆斩棘释放IoT多维生态潜能

科技投资瞬息万变。在进行科技投资之前，我们首先应该思考什么问题？

答案必定是：科技发展趋势。每一个新科技趋势，皆孕育着巨大的机会。

当前，科技领域恰好处在变局之中。IoT浪潮席卷而来，移动互联网时代快速过渡到万物互联时代，硬科技公司正在迎来一个比手机创新更庞大的机会。处于科技浪潮之巅的玩家，有机会乘风而起。

全球化IoT开发平台涂鸦智能刚发布的财报，亦证实了这一点。二季度其赋能的设备SKU数大幅增长至41万款，总收入8,470万美元，同比增长达到118.0%，公司整体毛利率达到42.2%，对比第一季度保持稳定；第三季度，市场预期营收中位数为8,990万美元。虽然涂鸦财报发布后两个交易日内，一度因为彭博终端错误引用了分析师对第四季度的营收预测作为第三季度预测，以及美股大盘全线下跌影响，导致股价波动，但总体来说全球投资人对于涂鸦仍保持乐观。

平均而言，分析师给予涂鸦“强烈买入”评级。平均目标价为25美元，这意味着分析师预计该股在未来12个月内将上涨132.56%。

涂鸦智能董事兼CFO刘尧在财报会上回答分析师关于未来的一些挑战，例如：持续上涨的原物料价格以及芯片荒等；此外，去年因为疫情，大量订单从上半年挤压到第三季度，让今年第三季度的预期同比增长看起来比上半年减少，误导投资人。若将2021年三个季度视为一个整体来看，营收同比去年同期约增长了90%，公司对下半年的发展表示乐观。

“第三季是一个充满动荡和挑战的季节，但我们会坚定信心，持续加强研发具竞争力的开发工具和行业解决方案，为未来布局前瞻性地大力投入研发资源、人才储备，携手我们的客户和合作伙伴再创佳绩。”涂鸦智能创始人兼CEO王学集表示。

1.从“物物”到“万物”的智能生意经

涂鸦智能正从“物物”的联通出发，触角伸至各行各业，打造起一张庞大的网络。

但在涂鸦智能这匹黑马上市以前，没有人想到，中国市场上原本由云计算及消费电子龙头构成的IoT平台竞争格局，会由这样一家名不见经传的公司打破。

笔者比市场早一点留意到这家公司。2020年，Gartner在《竞争格局：物联网平台供应商》报告中筛选出十家物联网平台，其中涂鸦智能的名字与全球巨头阿里云、亚马逊AWS、微软Azure IoT并列一起。

甚至，涂鸦智能的成长势头更强劲。涂鸦IoT开发平台2020年新增连接设备数1.17亿，增速为94%，显著领先于亚马逊AWS、谷歌云、海尔、小米和阿里云。1.17亿的出货量是什么概念？接近智能手机市场的巅峰年出货量的十分之一。

而按照目前的成长速度，假以时日涂鸦或者有机会成为最大的IoT开发平台。

2.涂鸦智能凭何成为黑马？

很多人也已经发现了——时至今日实现物联网的单设备智能其实并不难，但物联网距离真正的万物互联还有相当大的差距。要实现万物互联，就需要多设备智能交互，从点到面构成落地场景。但物联网的长尾碎片化明显，成为最大的阻碍。无论是TO B还是TO C市场，下游用户分散、需求多样化，难以实现多设备联网。

以相对简单的C端应用场景为例，平均每个家庭用电设备超过40个，涉及超过10个品牌，种类多、功能差异性大的产品，导致设备间的兼容性差。而B端场景碎片化问题更严重，因为B端业务非标准化程度更高，应用场景更加碎片化。在这样高度碎片化的情况下，AIoT生态中不同厂家设备与产品的互联互通很难实现。

我们可以看到，行业内巨头不是没有意识到此问题，无论是云计算厂商AWS、谷歌云和阿里云，还是消费电子厂商华为、小米和海尔都纷纷推出IoT平台，但效果似乎不尽人意。

其他平台都做不到的事情，涂鸦智能是怎么攻克的？

1. 涂鸦是第三方独立开放平台

要做一张大的物联网，封闭的玩法是做不长久的。

消费电子厂商、云计算厂商近年纷纷表示提供开放的IoT开发平台。但从产业调研的结果来看，效果基本上不怎么样。背后的道理也非常简单——没有人会愿意向竞争对手公开数据。

以华为为例，在Harmony OS的支撑下，为扩大IoT生态圈，华为通过HUAWEI HiLink开放平台赋能更多的泛IoT终端设备。但是华为本身产品品类覆盖了八项核心智能产品，而很多AIoT企业以单品智能终端的形式入局，往往和华为存在竞争关系。云计算厂商也是如此——比如沃尔玛就不会选择与亚马逊旗下同样有电商业务的AWS合作。

但涂鸦智能不一样，不做消费者端的品牌输出，是不会产生竞争关系的第三方平台，因此获得了众多厂商的青睐。这是AWS无法攫取的市场。第三方中立平台的友好开放生态，甚至吸引了其他国际IoT巨头接入。涂鸦最早就是跟着亚马逊和谷歌等智能音箱生态共同成长的。

目前，涂鸦智能的商业模式已经走通，开放的体系也越来越大。

2、端到端一体化方案

在长尾碎片化特征下，下游设备端的厂商技术整合严重能力不足，而无论是云计算厂商还是消费电子背景的厂商都没有满足这点需求。

涂鸦智能灵敏地发现了这个机会，提供了从上游芯片到下游设备一系列整合方案——毫不夸张地说这是一套“保姆级”的一站式解决方案。

一方面，涂鸦智能根据下游设备厂商需求进行场景定制，满足不同领域的定制需求；另一方面，涂鸦智能还与上游芯片厂商深度合作，实现软硬协同优化。这其中需要具备很高的技术沉淀，除了要深刻理解行业痛点，还需要提供通信、信号处理等技术支持，并提供底层协议、微操作系统在内的配套开发。

涂鸦智能平台能提供高性能、高集成度、高性价比的软硬件方案，厂商可以更多聚焦在自身的业务逻辑上，为用户打造出更好的产品和体验。

3、无代码/低代码特性

我们常常觉得，电子设备是硬件组建起来的产品。但作为一个具有硬件开发经验的人，笔者不得不说这是一个巨大的误解。

智能硬件开发，首先最基本要有联网能力，然后需要 “智能”能力，还要进行软件开发和生态兼容。这个过程周期长达数月并且需要大量的人力成本，对智能硬件厂商而言是一个很大的挑战。

涂鸦的优势在这方面体现得非常充分。涂鸦能提供低代码及无代码开发服务，能大幅降低开发门槛，快速响应业务需求，能够大幅缩减使用企业的开发人员的配置，实现傻瓜式操作。若使用涂鸦IoT开发平台，节省多达90%的开发时间。涂鸦使开发像使用自来水时拧开水龙头这么方便。对下游设备企业来说，成本低且效率高。

总而言之，物联网的底层设置，必然需要一张万物互联的大网络平台。涂鸦目前的优势已经非常突出——作为第三方中立平台，涂鸦提供端对端的一站式解决方案，在硬件之上搭建平台，在平台之上构建生态，能高效且低成本地满足客户需求。

有不少认为涂鸦或将成为物联网时代的“安卓”，万亿物联网设备都可能绕不过涂鸦的生态。

3.标准化定制业务，进入战略扩张新阶段

不解决碎片化的问题，是无法达到降本增效的初衷。但是，不加区分地去为下游企业做定制也是不行的，这样做效率非常低，而且会失去规模效应，企业无法盈利。

所以，如何满足定制化需求，并能到达较高的标准化，成为IoT平台的成功关键。

而涂鸦智能在两者之间寻找到了一个较好的平衡，寻找碎片化场景的共性，构建标准化场景解决方案，根据业务属性的差异化，构建行业领先的丰富IoT应用场景。财报电话会中提到，涂鸦智能不断把成功经验复制到更多的领域，扩张业务版图，落地更多的应用场景，帮助客户进行转型智能化。

上半年，涂鸦智能进行了很多创新业务探索，打造行业智能化转型标杆。

笔者十分欣赏涂鸦的一点，是它对下游需求非常敏锐，反应相当迅速，在业内简直无人能出其右。

比如，在当前芯片供应紧缺、“智造工厂”相关政策频频推出的大背景下，涂鸦马上根据行业需求升级工业互联网布局。涂鸦推出“替芯计划”、“超级工厂计划”和“大航海计划”，从芯片、制造到销售渠道三大关键环节入手，实现智能制造。“替芯计划”能实现一“芯”两用，有力解决企业上游芯片不够的严峻问题；“超级工厂计划”打造智能产品、智能产线、智能生产的“超级制造”能力，实现超节能、超高效、超智能；“大航海计划”将助力完成1000家“超级工厂”落地和10000款智能设备出海，帮助5000家跨境电商和贸易商选品，并扶持100家跨境电商服务商。

涂鸦智能超级工厂计划

而对于碳中和的机会，涂鸦智能也反应迅速，联合其开发者碧林威共同打造了一套照明革新方案，在“智慧机场”落地场景表现出色。维修机库场景十分特殊，挑战难度很高。而涂鸦智能具有无代码开发能力和覆盖主流协议的成熟模组，为碧林威提供了无线蓝牙Mesh组网方案。涂鸦在当中整合“Powered by Tuya”生态里的智能设备。这个组网方案从安装到调试完毕只用了3天，大大减少了长期高空作业的危险性；而且信号稳定、维护费用低、还能进行24小时实时监控。

常州奔牛国际机场维修机库

笔者向业内专业人士调研发现，这个项目作为标杆很有意义，可以延展的范围非常广。首先，常州奔牛机场维修机库是标杆机库，国内近三百家机场面临其同样的问题，市场想象空间大；其次，这次合作打开了碧林威拥抱涂鸦的新模式——碧林威发现直接应用涂鸦的商用照明PaaS平台，高效且大幅降低成本。碧林威是工业照明领域的佼佼者，涉及工厂、园区、办公、农业绿色等领域，涂鸦智能在碳中和的领域获得了一位有力盟友，并在这个市场上已经建立起较大的影响力。

我们可以看到，涂鸦智能在各行各业有越来越多强有力的合作伙伴，侧面说明涂鸦智能的这张巨大网络很有延展能力和落地能力。而物联网平台非常重视积累，越多人参与，这张网络能接入越多的数据和设备，网络连接便越广泛与智能，进一步吸引更多的参与者，形成良性循环的网络效应。

而涂鸦智能网络覆盖的广度和深度都是行业翘楚，后面追赶者想要弯道超车十分困难。

4.强者愈强，未来可期

有实力的头部玩家，向来都呈现出比行业更快更好的增长。

从财报已经可以看见，涂鸦智能深度受益于物联网浪潮，并逐步兑现业绩。

报告期内，涂鸦智能实现总收入8,470万美元，同比增长118%。IoT PaaS收入达7,690万美元，同比增长约163.9%；SaaS及其他收入340万美元，同比增长约171.4%。报告期新增赋能的设备SKU环比增长72.41%至10万多台，累计支持41万款设备SKU。据涂鸦智能财报显示，该公司Premium客户(即12个月内贡献超过10万美元的客户)从去年底的188个增长到截止今年二季度末的285个。

另外涂鸦智能IoT PaaS业务在12个月内的收入净扩张率（NDER）达到 211％。涂鸦智能已经连续第7个季度保持在160%以上，远超行业平均水平。高收入净扩张率意味着产品用户粘性超强，老客户不断复购，且采购额度也在不断增长，这一指标对于云平台行业意义重大。这说明涂鸦智能独创的一站式IoT PaaS让其客户获得高价值回馈。

涂鸦赋能的品牌客户已经从去年底的2,700个上升到3,300多个。此外，涂鸦智能的产品线也越来越丰富，包括户外出行、智能储藏、家具领域、美妆美容个护，涉及行业越来越多，包括例如：智慧工业、智慧农业、智慧酒旅、智慧养老、智慧医疗健康、智慧地产园区、智慧零售、智慧能源、智慧交通出行等九大行业，呈现出超高的商业化能力。

在行业和产品智能化之外，涂鸦智能一直以来提供丰富的线上和线下智能产品销售渠道，帮助合作伙伴拓展市场。在电话财报会中，刘尧回应了分析师提问关于亚马逊跨境电商关店潮，是否可能影响其客户的销售。刘尧表示，公司客户大多同时拥有多种下游销售渠道，因此根据公司估计，亚马逊此举只影响部分主力销售渠道为电商平台的客户，可能影响的收入规模小于10%，对公司中长期发展影响有限。

当前，物联网的浪潮才刚刚开始，仍未至高潮。

每一轮的科技革命，背后都哺育了万亿级的市场，并涌现了大量千亿级乃至万亿的巨头。在智能手机之后，物联网和车联网将是下一轮的浪潮之巅，孕育着巨大的机会。

而涂鸦目前展示出来强劲发展潜力，有望成为这一轮科技革命的领导力量。

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